福建仙游:“仙作”发展需产销结合

发布时间:2019-01-23 14:05:38
福建仙游:“仙作”发展需产销结合

红木家具是一种建立在名贵木材上的文化艺术载体,既是收藏品又是实用品,而它又非大众消费品,所以其销售模式是特殊的。对"仙作"家具来说,笔者认为,厂家与经销商资本结合,是其未来可持续发展的出路之一。

仙游企业渠道现状

在全国高端红木家具市场,以用材最好(以红酸枝为主材)、工艺最好著称的"仙作"古典工艺家具,占了60%以上市场份额甚至更多。受近年来全球经济不景气影响,红木家具行业遭遇危机,销量一直下滑。就2012 年来说,大部分红木企业,销量相比前2 年要下滑50% 左右;就是那些大企业及品牌企业,其销量也与之前相差很多,至少在20% ~ 30% 之间。最惨的是一些中小型厂家,既没有品牌,资金又不充分,品质也不稳定,如今都难以为继了。

现在这种行情,对于有实力的企业,也许是好事,他们可以勤练内功,比扩大厂房规模、扩宽销售渠道及加强人才培养等,等待转机到来。对于整个行业来说,可以重新洗牌、整合行业,使整个产业更正规化。这样更有利于行业的可持续发展,有利于"仙作"区域品牌发展。

经销商的无奈

把经销商和厂家看做是鱼水关系,其实不无道理。经销商和厂家之间,首先是利益关系,这就决定了他们的关系绝不简单,在两者合作中总是扮演多重角色。一旦双方的利益天平有所倾斜,就会滋生各种矛盾和不信任。在仙游,有70% ~ 80% 的红木家具厂,所生产的家具是卖给全国经销商的。遇到新经销商去展厅拿货,这些厂家的服务和招待肯定做得到位;但一旦经销商付款提货之后,厂家对经销商的售后服务及支持有时就难以保障。

笔者在仙游坝下遇到一位山东经销商,在与其闲聊中,他很无奈地说:"现在越来越不好做了,终端消费者越来越理性,价格也买不上了,厂家对经销商的服务和支持很少。现在红木家具市场上大多数产品雷同,找不到产品亮点,很难说服客户。所以,我们也很少会用厂家的品牌,因为不仅得不到品牌加盟的条件支持,还要受到厂家多方面的限制。"

在这位山东经销商看来,红木家具与其他行业不一样,厂家也同样做直销做零售,且有价格优势。大部分厂家只是把货卖出去,很少会顾及经销商的利益。他补充说:"现在行情不好,我们经销商最困难,企业没什么支持政策,我们也没有资金做广告。而且,很多厂家都没有完整的加盟和保护体系,我们把厂家品牌推上去,自己却没有保障,没准厂家什么时候就把牌子收回去,拿货上也有很多限制。厂家品牌没那么大知名度,我们反而自由一点。"

厂家外地开店要慎重

红木家具行业是个特殊的行业,与其他行业有不同的地方。红木家具是一种建立在名贵木材上的文化艺术载体,既是收藏品又是实用品,而它又非大众消费品,所以其销售模式是特殊的。通常来说,红木经销商在某地开店,他首先考虑的是在这个地方人脉关系如何、有没有政府背景。有了这两个关系作后盾,他已经成功了一半,接下来才会考虑消费能力和地理位置。具备了这些条件,再考虑做品牌产品还是做一般产品。

作为红木家具生产商,要在外地开专卖店,不但要具备以上条件,还要有一个很负责任、很懂行且营销能力很强的人来经营管理。老板不可能天天坐镇店里,否则厂里怎么办呢。目前,红木家具行业人才特别紧缺,要找到这样的人谈何容易。鉴于以上种种原因,笔者认为,仙游红木家具生产企业走出去开店前,首先要把本地的事情做好。毕竟,仙游是全国高端红木家具最大生产、批发基地,在仙游可以做全国甚至做全球的生意,而在外地开店只能做方圆几十公里的生意。孰轻孰重,大家可以自己掂量。

厂家+经销商资本结合是出路

营销界有句话,让专业的人做专业的事。其实用俗话来讲,就是钱要大家挣。现在,已经不是一个人"通吃"的时候了,这种时机已经过去了。你想啊,作为生产商,你把经销商的事也做了,那经销商又做什么呢?如果经销商把生产商的事也做了,那生产商又做什么呢?

现在,红木家具行业不像前几年那么好做,利润空间也没以前那么大了。这种情况下,生产商和经销商的压力都越来越大。笔者认为,生产商和经销商之间可以全方位合作。这样一来,生产商解决了资金和销路问题,经销商解决了产品质量和后勤保障问题,双方合作都发挥了优势,互惠双赢。这才是仙游一些中小型企业的未来发展之路。(作者:陈奇)

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